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专访王子品牌中国区总经理高雅
发布时间：2010-08-03
本文是中国穿线师协会下属《网羽专家》杂志授权优个网独家使用文字，欢迎转载，请注明出处，谢谢！
5月18日-20日，王子2010年秋冬产品订货会在北京九华山庄举行。在订货会现场，《网羽专家》独家对话了王子品牌中国区总经理高雅。
《网羽专家》：品牌商举办订货会的投入是非常大的，那么除了订货，你们还希望通过订货会起到哪些作用？
高雅：搭建一个沟通的平台。因为经销商是全国哪都有，我们不可能每个经销商都走遍，但通过订货会，可以让大家都聚到一起，这样就可以跟他们有很多面对面的沟通，这跟平时在电话里沟通是完全不一样的。所以，订货会的作用，很大一部分就是沟通。通过沟通，让经销商了解我们的政策，我们的规划，通过沟通，我们也会因地制宜的为每一个经销商制定一些市场策略。
目前，全国整个网球行业不是很景气。所以，通过这次订货会，我也想把信心传达给经销商，大家一起来度过这个不太好过的时期。毕竟品牌有责任和义务来支撑，我们会作为后盾，让经销商放心。我想让经销商知道，我们是站在一起的，经销商有困难，我们肯定会出手相助。
《网羽专家》：那么接下来，PRINCE会给经销商哪些支持呢？
高雅：PRINCE还是给予了很多方面的支持。品牌商一直以来都推崇期货制度，也就是经销商要把半年的东西提前订好。但目前市场不太景气的情况下，经销商手里又挤压了不少库存，那如果现在我们还让经销商一下子把半年的货全部预定好，经销商就会比较害怕，他们不知道应该是保守还是激进。所以，我就帮经销商打消这个顾虑，他们不需要预定那么多，只要根据自己的库存来订货，让销售转动起来，其他的让我们来承担。我们怎么承担?我们有大量的资金，我们来库存。
品牌要让市场运转起来，要调动经销商的积极性，你需要这个，我就提供你这个，你不需要那个，我可以把那个调给其他的经销商。预订期货时，经销商可能觉得什么都需要，那就很可能造成一些东西出现滞销。我会帮经销商打消这方面的顾虑。你订期货，我们有相关的优惠政策，但我们不会要求你们必须订多少。
给市场一定的接受和测试时间，我们会准备大量的现货帮经销商在后面盯着。经销商什么时候卖的好，那就什么时候再订相关产品。通过这次订货会，我非常明确地把这个信息传递给了经销商。经销商在市场的一线冲，我们不会在后面坐收渔翁之利，而是彼此在同一战线上的。有问题，我们就共同解决。
经销商最需要的是懂产品，然后更好地去销售产品，而经销商如果需要有一些市场推广的配合，比如买赠活动、举办业余比赛、试打会之类，这些由我们来配合。大的比如中国网球公开赛,国际青少年挑战赛以及与中国网球协会的PRINCE快易网球培训,PTR等都得到一定的认可,扩大品牌的曝光。再比如,具体到地方,我们目前在内蒙地区就发展得特别好，在基层差不多排到第一位了，这跟我们这几年连续在那边的推广很有关系。
《网羽专家》：那这次订货会收获怎样？高雅：灵活的销售政策给了广大经销商一定的信心，相信这个预期会不错的。
《网羽专家》：从全球来看，网球市场的状况如何？
高雅：2008年是美国市场最恐慌的时候，但其实相比2007年，销售只缩减了几个百分点，利润同样也仅减少了几个百分点，都没有超过百分之十。而到了2009年，美国市场又出现了回暖的迹象。全球的网球市场，其实2009年下半年，欧美也已经回暖，随之也给球拍工厂下了大量订单。
《网羽专家》：那么你觉得中国的网球市场什么时候会回暖？高雅：今年来看，我认为到了6月份，市场肯定是会回暖的。整个中国网球市场的低迷状态我想也会很快走出来。
《网羽专家》：说说你们的产品吧。EXO3系列球拍是不是全部推出完了？
高雅：没有，明年还会有新的EXO3系列球拍出来。因为你看网球现在的发展趋势，你可以按拍面来看，拍面代表打法。原来大家都认为休闲拍怎么怎么好，但现在都趋向95到105拍面的球拍，105都稍微大了点，103是最好的，女的用100到103，男的一般用97到103，然后再配合宽边窄边、平衡点、重量之类，在保证经典系列和明星系列的同时那我们也会推出新的适应市场需要的球拍。
《网羽专家》：过去一年，你们的羽毛球发展如何？
高雅：我们在马来西亚和日本都还不错，但对于中国的羽毛球市场，我们还算刚进入不久。在过去的一年里，PRINCE在中国市场取得了一些进步，但并没有突飞猛进。毕竟PRINCE的羽拍在中国市场上消失了很长时间，你想重建这个市场，必然需要时间。2008年下半年我们开始着手推羽毛球产品，2009年推出了整个羽毛球系列，所以现在还处于产品线的恢复期，这时有的经销商愿意跟我们一起来推，而有的经销商还处于观望的状态。
他们需要先看这个品牌有没有这个实力。开发产品真的需要很强的实力，你需要一季连着一季再跟着一季，等到三季之后，经销商就会感觉到我们是在很认真地在做这件事情，而不是刚开始效果不好就撤了。现在很多经销商都对我们的羽毛球产品感兴趣，毕竟我们是做球拍出身的。我们羽拍的试打反馈还是非常好的，最终还是要靠产品说话。
《网羽专家》：最近一两年，传统的网球拍品牌都开始在中国发力羽毛球市场，这是为何？
高雅：其实大家本来就都有羽毛球产品线，只不过现在大家开始意识到，中国的羽毛球市场真的很大，那为什么不做？而且我们在做球拍方面都很专业，有能力和实力开拓这个市场，尤其是在中国。
《网羽专家》：那么除了网球拍之外，你们目前最重要的产品是什么？
高雅：今年我们会花很大的力气来推广网球鞋。我们的网球鞋一直都具有非常好的口碑。但之前的两三年，在中国市场我们处于跟代理商的衔接期，所以没有花多少精力在网球鞋上,我希望在未来2-3年可以把原来的强势项目保持下去,网球鞋系列产品上多下功夫。在网球拍,鞋,配件,服装等专业网球系列产品都延续好的口碑。
《网羽专家》：你对于电子商务怎么看？
高雅：前景会非常好，而且慢慢会越来越规范。现在肯定还是不规范的，比如真假掺着卖，价格不明朗，或者太明朗了，打价格战之类，目前中国的网购很多方面都有问题，但这又是一个必然阶段，中国还没有出现较权威，像美国TENNIS WEARHOUSE那样大型的网购公司。但这是一个趋势。器材类产品跟服装不一样，服装需要摸，需要试穿，但器材有很多硬性的指数在。目前，我们对于网购还是处于观望状态，也会去尝试，但脚步还是属于比较慢的。毕竟要接受这个市场还需要一定硬件和软件的过程。
《网羽专家》：那什么情况下，王子才会大举支持网购?
高雅：根据市场的发展和大环境的变化。一旦出现几个网购寡头之后，那就意味着网购市场会慢慢平稳。在合适的时间,王子也会推出自己的官方网购平台或者与大的网购平台连手合作都不失为一种选择。
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